Тренер счастья

Для начала давайте разберёмся с самим понятием, потому что сегодня модным словом «коуч» (англ. coach — «тренер») называют себя бизнес-тренеры, наставники, инфобизнесмены и консультанты всех мастей, даже не имеющие представления о принципах коучинга. А затем посмотрим, чем классический коучинг может помочь финансовым консультантам в деле финансового просвещения. Итак, коучинг — это целенаправленный, ориентированный на результаты систематический процесс, в котором один человек фасилитирует (стимулирует, сопровождает) устойчивые изменения в другом человеке или группе людей, способствуя их самостоятельному развитию и личностному росту. Аналогия с тренерской работой, которая прочитывается в этом определении, неслучайна: коучинг действительно «родом из спорта». Он вырос из работ по спортивной психологии американского тренера по теннису Тимоти Голви, создавшего в 1970-е годы авторский метод подготовки спортсменов. В 1980-е Томас Леонард адаптировал его методики для других сфер деятельности, став основоположником индивидуального лайф-коучинга. Леонард изначально был финансовым консультантом и занимался финансовым планированием и составлением инвестиционных портфелей. Он заметил, что клиентам нужны более чёткое понимание своих жизненных целей, поддержка и мотивация в их реализации, принятие ответственности на себя. таким образом, во многом благодаря томасу Леонарду коучинг перекочевал из спорта в личную сферу жизни.
Коуч содействует развитию и мобилизации внутренних ресурсов своего подопечного для решения жизненных, профессиональных и бизнес-задач, помогает более осознанно ставить цели (в том числе и финансовые) и выстраивать стратегии и планы по их достижению. Он следует за интересами своего клиента и способствует их изменениям. Коуч ориентирован на решение задач, но при этом не даёт советов и не занимается наставничеством. Казалось бы, это противоречит тому, что должен делать финансовый консультант при общении с людьми. тем не менее хочу повторить: знание принципов и методов коучинга хорошо помогает в консультировании и проведении мероприятий по финансовой грамотности.
Но для начала давайте посмотрим, чем коучинг отличается от других помогающих практик.

«Делай как ты!»
В отличие от консультанта, коуч не даёт готовых решений, предполагая, что человек сам способен их найти. Он лишь способствует мобилизации собственных знаний и опыта для поиска возможных решений, тогда как консультант или эксперт передают свой опыт и дают рекомендации к действию.
Наставник делится своим личным опытом в определённой области, говорит: «Делай как я!» Коуч говорит: «Делай как ты!», то есть помогает получить собственный опыт максимально безопасным путём.
Психотерапия работает с травмами, внутриличностными конфликтами, проблемами из прошлого. Акцент в случае психологической помощи делается на улучшении эмоционального состояния. В коучинге же фокус направлен на будущие цели и способы их достижения, то есть на активные действия.
На тренингах отрабатываются специфические навыки, задача тренинга — научить. Обучение происходит в безопасной среде, в игровой ситуации, а цели определены заранее. Коуч же определяет цель здесь и сейчас, следует за клиентом, мотивируя его на действия.

Коуч содействует развитию и мобилизации внутренних ресурсов своего подопечного для решения жизненных, профессиональных и бизнес-задач

Итак, подытожим: коучинг помогает человеку осознать свои потребности и самостоятельно найти приемлемое решение. В случае комбинации с консалтингом решения может подсказать консультант, обладающий коучинговыми компетенциями.

Коучинг плюс консалтинг
Чем конкретно способны помочь финансовым консультантам техники коучинга? Глобально я определяю финансовую грамотность как знания, умения и установки, которые помогают нам принимать осознанные финансовые решения. если в части знаний финансовых инструментов или умения защищать свои права мы используем информацию, то в части осознанности того, что и зачем мы делаем, именно коучинг служит незаменимым инструментом.
то есть мы можем помочь тем, кого консультируем, в следующем.

• Выявлять свои истинные, а не навязан-
  ные окружением цели.
• Развивать навыки формулирования це-
  лей, расстановки приоритетов, фокуси-
  ровки на цели.
• Разработать план по достижению целей. — Приобрести ясность в выборе направле-
  ния своего развития, осознанно и самостоятельно принимать решения в различных финансовых ситуациях.
• Выявлять имеющиеся и недостающие возможности и ресурсы для достижения целей.
• Приобретать навыки обучения, способствующие развитию и самореализации.
• Поддерживать мотивацию и воодушевление на пути к цели.

Технический арсенал

Прежде чем перейти к описанию конкретных моделей, техник и примеров использования коучинговых навыков при консультировании клиентов, давайте примерим на себя базовые принципы коучинга. Они звучат так.

• Каждый человек, обратившийся к коучу, здоров и в полном порядке.
• Потенциал человека безграничен. У каждого достаточно ресурсов для достижения его истинных целей, и никто кроме него не может решить задачу наилучшим образом.
• Человек знает о себе и о своей ситуации, в которой он оказался, гораздо больше, чем любой коуч и консультант.
• Каждый поступает наилучшим для себя образом, исходя из известных ему альтернатив, то есть выбирает наилучшую из известных ему стратегий поведения, применимых в конкретном случае. Чем больше стратегий ему известно, тем богаче выбор.
  Насколько вы с этим согласны? Первое время мне было сложно придерживаться этих принципов: перевешивало желание поспорить с клиентом и с самим собой. Но со временем эти принципы закрепились в практике общения и начали приносить заметные плоды тем, кого я консультировал.

В отличие от консультанта, коуч не даёт готовых решений, предполагая, что человек сам способен их найти

Когда вы будете практиковать модели, о которых речь пойдёт ниже, прошу вас постоянно возвращаться к описанным принципам, и вы заметите, насколько эффективнее станете работать с людьми.
В этой статье мы рассмотрим лишь некоторые модели и идеи. если тема коучинга вас заинтересует, остальную информацию вы сможете получить самостоятельно.

Финансовое планирование и модель GROW
Консультирование клиентов по финансовым вопросам базируется на методе финансового планирования. Личный финансовый план — это стратегия достижения жизненных целей, исходя из текущей ситуации, с максимально эффективным использованием финансовых инструментов, доступных на рынке для конкретного человека.
то есть финансовое планирование начинается с целей, отталкивается от текущей ситуации и использует доступные ресурсы.
В коучинге используется модель GROW, которая отлично ложится на принципы финансового планирования. Согласно ей, вы обсуждаете с клиентом его цели, проясняете реальность (текущую финансовую ситуацию), помогаете найти возможности и ресурсы (инструменты), преодолеть препятствия (риски и финансовая защита) и формируете план действий.
Слово grow переводится с английского как «рост», но в данном случае GROW — аббревиатура:

• G — goal — формулирование целей на ко-
  роткий и длительный срок;
• R — reality — исследование реальности,
  текущей ситуации;
• O — options, obstacles — возможности
  и препятствия;
• W — way, will — план действий, воля
  к преодолению препятствий.

Ваша задача как консультанта — провести клиента по всем пунктам этой модели за одну или несколько встреч. Причём каждую встречу тоже можно проводить по этой модели. то есть будут глобальная цель (цели) клиента и локальная цель встречи, глобальный план и план действий до следующей встречи и т. д.
Во время таких встреч один из главных инструментов коуча (консультанта) — вопросы. Их можно классифицировать по-разному — например, как открытые и закрытые. Здесь я предлагаю следующие виды вопросов.

• Модельные (ведут по определённой мо-
  дели работы). если говорить о модели финансового планирования, то нам нужны вопросы, которые помогут выяснить цели клиента.
• Проясняющие реальность: «Что вы имели в виду?»
• Определяющие систему значений: «Что для вас правильно? Что вы понимаете под надёжностью?»
• Проясняющие предположения коуча: «Правильно ли я вас понял?»
• Разрешающие: «Могу я сейчас спросить вас о ваших целях / доходах / вкладах в других банках?»

Вопросы, которые помогают обсуждать
с человеком его финансовые решения, можно описать формулой «пять W и одно H».

• Why / Почему? «Почему вы совершили эту инвестицию?», «С какой целью вы приобрели накопительное страхование жизни?»
• Who / Кто? «Кто является застрахованным лицом, а кто — выгодоприобретателем?», «Для кого эти накопления? Для родителей? Для детей?»
• What / Что? Какой? «Какую квартиру вы бы хотели приобрести? В какие инструменты вы инвестируете?», «Что для вас
  важно в инвестициях?»
• When / Когда? «Когда вам потребуют-
  ся инвестированные средства?», «Когда заканчивается ваш депозит?», «Когда вы планируете выйти на пенсию или обеспечить финансовую независимость?»
• Where / Где? «Где вы планируете жить через 5 лет?»
• How (much) / Каким образом? Сколько? «Каковы ваши расходы в месяц (в среднем, на погашение кредитов и т. д.)?», «Как вы планируете обеспечивать себя после окончания трудовой деятельности?»

Ценности — основа всего
Выявление реальных ценностей помогает человеку более точно сформулировать свои цели, а вам как консультанту — составить более реалистичный план их достижения.
Ценности — это простые и понятные базовые вещи, на которых строится мироощущение и поведение человека; они описывают жизненные принципы и способы взаимодействия с окружающим миром. Ценности, как правило, формулируются простыми словами, в которые каждый вкладывает свой смысл. Например: любовь и близкие отношения, безопасность и покой, комфорт, счастье, здоровье, обучение и развитие, приключения, богатство и успех, слава и признание.
Ценности «живут» на одном уровне с убеждениями в нейрологической пирамиде американского учёного, специалиста в области НЛП Роберта Дилтса. Она описывает модель устройства нашей жизни, помогает найти противоречия и решить их, ибо «никакую проблему нельзя решить на том уровне, на котором она возникла». Именно эта модель позволяет перемещаться вверх и вниз по уровням, чтобы разобраться с тем, что не даёт двигаться к цели.
Как устроена пирамида и какие у неё уровни?

1. Уровень окружения. Описывает среду обитания человека. «Что?», «Где?», «Когда?», «С кем?», «У кого?».
2. Уровень действий, поведения. Информация об изменениях и движениях: «Что делаю?»
3. Уровень возможностей, способностей. Здесь находятся стратегии, стоящие за поведением и отвечающие на вопрос «Как?». Источники движения.
4. Уровень убеждений и ценностей. Определяет проявление человека как личности. «Почему это так важно?»
5. Уровень идентичности. Все представления человека о себе, кто он, какой он, как он строит отношения с другими: «Кто я?» Ценности лежат выше, чем действия.
   Именно ценности управляют нашей мотивацией, помогают нам действовать, искать новые возможности, формировать нужное окружение. Однако люди часто совсем не осознают своих истинных ценностей. Под влиянием ситуации они могут поступать вопреки им — например, на работе действовать в соответствии с корпоративными ценностями, а не со своими внутренними. Это, как правило, приводит к внутриличностному конфликту, глубоким переживаниям, потере интереса и пр.
   Вы можете попробовать разобраться с тем, что же для вас действительно важно, с помощью двух упражнений.

Упражнение № 1. Осознание своих ценностей

Вспомните какой-либо критерий или ценность, соответствие которому для вас значимо (качество, творчество, уникальность, здоровье и т. д.).

1. Каким образом вы понимаете, что эта ценность удовлетворена? Как она проявляется в вашей жизни?
2. Что именно для вас выступает доказательством того, что вы соответствуете этому критерию?
3. Представьте, что вы достигли цели, которая соответствует выбранному критерию. Что вы чувствуете?
4. Сделали? Удалось нащупать свои настоящие ценности? теперь попробуйте выполнить второе упражнение — определить ценности через деньги.

Упражнение № 2. Миллион долларов
Заполните таблицу своих ценностей, представив, что у вас есть миллион долларов. На что вы его потратите? Какая потребность стоит за каждой покупкой? (См. пример заполнения простой таблицы.)

Пойми своего клиента, или «Врата сортировки»
Информация, которую мы получаем от людей, может искажаться. Одно и то же понятие люди трактуют по-разному. Для консультанта рынок — понятие, связанное с финансами (акции, облигации), а для его клиента это может быть место, где торгуют продуктами. Поэтому важно тренировать навык слушания, использовать многофокусное слушание на трёх уровнях.
Автобиографическое, или поверхностное. Коуч оценивает, исходя из своего опыта, представлений, норм. Внешне проявляется через оценку информации со своей точки зрения, интерпретацию, совет.

2. Активное, или эмпатическое. Внимание на собеседнике. Уровень сопереживания, уточнения, сотрудничества. Коуч следует за клиентом, пересказывает услышанное своими словами, отражает эмоции собеседника.
3. Глобальное. Коуч включает все репрезентативные системы восприятия. Отмечает то, что читается между строк, включая невербальные сигналы. Отслеживает окружающий мир, подключает интуицию.
   Чтобы лучше понимать своего собеседника во время диалога и уменьшить искажение информации, важно отследить его так называемые метапрограммы. Это внутренние характеристики, которые описывают, как человек думает, чувствует, воспринимает и обрабатывает информацию, как реагирует и как ведёт себя в определённой ситуации. Они действуют за пределами осознанного восприятия.
   Метапрограмм много, но здесь мы рассмотрим только одну из возможных — программу «Врата сортировки» (см. схему). Она определяет ценностные ориентиры. Распознав их, мы поймём, что на самом деле важно для человека.
   Люди. Кто? Для клиента важны люди и их отношения. такой человек говорит в основном о людях. если его куда-то приглашают, то наиболее важный для него вопрос — «Кто там будет?».
   Действия, вещи. Что? такие люди обращают внимание на вещи и предметы: машина, ручка, телефон, стол, часы. Рассказывая про место, человек начнёт описывать обстановку, одежду, цвет обоев или расположение мебели.
   Ценности. Зачем? Для этого человека более важны причины и мотивы действий, то есть ответы на вопросы «Зачем?» и «Почему?». Скорее всего, он будет употреблять много слов, обозначающих ценности: любовь, счастье, дружба, вера, надежда.
   

2. Процесс. Как? Для человека важен процесс, последовательность шагов. Например: «я встал утром, выпил кофе, оделся, вышел на улицу и пошёл к метро». Человек как будто пересказывает фильм, который недавно посмотрел.
   Время. Когда? Человек фокусируется на времени. Он хорошо в нём ориентируется и разбирается, для него важно, когда что было, во сколько, в какой день недели, важны часы, минуты. В речи очень много временны́х «меток»: вчера, восемь утра, зимой, на рассвете, в январе.
   Место. Где? Человеку важно место, в котором что-либо будет происходить, его собственное местоположение. Скорее всего, этот человек с большим удовольствием будет рассказывать о местах, в которых бывал или собирается побывать либо где он находился в какой-то момент времени.
   

2. Консультант в современном мире должен быть больше чем просто экспертом: важно быть отличным коммуникатором, отслеживать состояние человека, учитывать его и выстраивать верную линию взаимодействия. только тогда те знания, советы и планы, которые мы даём людям, будут для них полезны и применимы. А ведь именно в этом и заключается наша миссия — способствовать повышению финансовой грамотности и улучшению жизни тех, кто к нам обращается за советом, читает наши статьи или приходит на мероприятия.