Не исключено, что у ваших слушателей нет запроса, связанного с предметом разговора. Однако важно помнить о том, что потребность в информации формируется по мере пребывания человека в определенной среде. А это значит, что если потребности в данный момент нет, то её можно сформировать, а затем — удовлетворить. Для этого полезно использовать определённые приёмы. Например, для того чтобы человек был готов вас услышать, необходимо общаться с ним «на одной волне», то есть на уровне тех эмоций, которые он испытывает.

Шкала эмоций

Чтобы правильно выстроить беседу, уже на первом этапе общения важно определить, в каком эмоциональном состоянии находится ваш собеседник.

  • Энтузиазм. Собеседник внутренне готов к изменениям и настроен воспользоваться вашими советами. • Заинтересованность. Человек открыт для новой информации, но степень его доверия к вашим словам зависит от того, насколько вы будете убедительны и какое впечатление произведёте как
    специалист.
  • Скепсис. У собеседника есть негативный опыт, и он не планирует ничего менять в своей жизни. Поэтому с ним нужно говорить не о будущем, а о настоящем, акцентируя внимание на вопросах безопасности.
  • Скука. Ваш визави испробовал различные варианты решения проблемы и успел разочароваться, поэтому не питает интереса к обсуждаемым вопросам. В этом случае следует проявлять уверенность, обращая его внимание на важность темы.
  • Антагонизм. Часто проявляется в позиции «Не учите жить». такие эмоции нельзя игнорировать: ваш чрезмерный энтузиазм, скорее всего, вызовет лишь раздражение. С позицией антагониста стоит согласиться, а затем объяснить собеседнику, что проблема требует решения, и, заручившись его согласием, начать делиться информацией.
  • Гнев. К такой эмоции, обычно вызванной негативным опытом, необходимо относиться спокойно. Слушателям, испытывающим гнев, нужно дать возможность высказаться. После этого они постепенно перейдут в «стадию» антагонизма, которая является отправной точкой для более конструктивного общения.
  • Скрытая враждебность. Собеседник будет стремиться обесценить вашу личность и профессиональные достижения: это самый сложный случай. Постарайтесь сделать так, чтобы человек чуть-чуть раскрылся, начал рассказывать о себе самом. Возможно, здесь вы найдёте «зацепку», которая позволит перевести собеседника в более конструктивное эмоциональное состояние.
  • Страх, горе, апатия. С такими клиентами не имеет смысла говорить о будущем, тем более с энтузиазмом. Необходимо пояснить, какими могут быть последствия, если закрыть глаза на текущую ситуацию. А после этого — показать, что человек сможет получить в случае, если предпримет определённые действия.