Текст: Наталья Югринова

Преодолеть страх перед инвестициями, избавиться от долгов и закредитованности, научиться контролировать расходы — распространённые запросы, с которыми люди обращаются к финансовым консультантам. При этом лишь 30% клиентов имеют сформулированные цели и более или менее ясно представляют своё будущее. «Как правило, люди приходят с «сырыми» желаниями, — отмечает Антон Кизяковский, который занимается финансовым консультированием с 2010 года. — Даже если у них имеются сбережения, они толком не знают, что делать со своими деньгами. Они хотят справиться с неразберихой в личных финансах и бизнесе либо выйти из сложной финансовой ситуации. Но у них нет чёткого видения своей жизни на годы вперёд».
Разработка финансового плана, как правило, начинается с самоидентификации клиента. На практике модели финансового поведения, как и типы личности, укладываются в несколько распространённых сценариев. Кизяковский выделяет четыре таких типажа финансовой личности.

  1. «Растратчик». В эту категорию попадают люди с самым разным уровнем дохода, которых объединяет общая проблема: им никак не удаётся создать личный капитал. Все силы они бросают на рост дохода, но заработанные деньги буквально испаряются. На вопрос, куда они уходят, человек разводит руками и не может ответить. Ключевая цель консультанта — научить клиента вести учёт бюджета, планировать покупки и делать сбережения.
  2. «Инвестор». У человека есть определённый капитал, который он, возможно, пытается приумножить. Однако он хочет разместить его более надёжно, более доходно — чтобы получать постоянный пассивный доход и больше времени уделять не зарабатыванию денег, а семье и личностному развитию. Ключевая цель консультанта — научить клиента использовать современные финансовые инструменты и грамотно инвестировать.
  3. «Зависимая женщина». Обычно это домохозяйка, которая находится в материальной и финансовой зависимости от мужа и понимает свою уязвимость. Она хочет позаботиться о благополучии — своём и детей — в случае развода или возникновения неблагоприятной ситуации, когда муж потеряет работу. Ключевая цель консультанта — обнаружить возможные источники дохода, научить вести личный бюджет и делать сбережения, проработать долгосрочный финансовый план.
  4. «Запутавшийся делец». Клиент управляет бизнесом, однако в делах царит неразбериха. Личный кошелёк и счета компании постоянно приходят друг другу «на выручку», финансовая ситуация запутанная, и не очень понятно, сколько на самом деле доступных средств есть в наличии и как ими эффективно распоряжаться. Ключевая цель консультанта — провести ревизию личных финансов и бизнеса, научить упорядоченному и систематическому учёту финансов, планированию покупок, инвестированию свободных средств.
  1. Чтобы вместе с клиентом определить его цели и приоритеты и подготовить финансовый план, нужно учитывать психологию поведения конкретного человека. Люди принимают финансовые решения — как и сколько зарабатывать, на что потратить деньги, куда инвестировать, кому отдать в управление — не только из логических соображений, но и на основе собственных эмоций. Поэтому в работе финконсультанта и психолога так много общего. И тот и другой начинают с простых вопросов, выявляют определённые паттерны поведения и помогают человеку начать вести себя по-новому. И тому и другому важно, чтобы клиенту было комфортно, он доверял специалисту и смог раскрыться на встречах. И тот и другой предполагают, что работать над своим здоровьем — как финансовым, так и психологическим — можно на протяжении всей жизни.
    «У многих моих клиентов, — рассказывает Антон Кизяковский, — интерес к финансовой грамотности возник благодаря участию в настольных играх «Денежный поток» и «Денежный поток олигарха»1. Собирается компания, начинает играть, и по поведению каждого игрока видны его особенности мышления, шаблоны финансового поведения, реакция на те или иные ситуации. Например, один тратит все доступные средства и не боится брать кредиты, второй осторожничает, третий забывает требовать свои дивиденды у банка. я замечаю эти детали и на их основе могу сформировать индивидуальное предложение, начать диалог». Далее непосредственно на личных встречах консультант выясняет текущую ситуацию клиента: сколько он зарабатывает, на что тратит свои деньги, какие планы имеет, какие крупные покупки наметил.
    Часто, говорит Кизяковский, этот момент является поворотным и буквально открывает людям глаза: они начинают озвучивать свои мечты и понимают, что достичь их — вполне реально. «Денежное поведение — это следствие, — считает он, — а причина проблем с деньгами лежит глубже — в отношении человека к себе. Изменив первопричину, меняешь и следствие. У человека загораются глаза, появляются мотивация и чёткий план действий». О том, какие перемены в жизни может принести работа с финансовым консультантом, эксперт рассказал на трёх реальных примерах.
    1 «Денежный поток» — образовательная бизнес-игра (в настольном или онлайн-формате), разработанная американским предпринимателем и инвестором Робертом Кийосаки. Имеет несколько изменённых и доработанных версий, в том числе «Денежный поток олигарха» — эта игра была создана на постсоветском пространстве и привязана к современным российским реалиям.

Кейс 1. Спокойствие и контроль
32-летняя Юлия Латыпова — дизайнер одежды из Новосибирска: этой осенью она выпускает свою первую коллекцию трикотажа LATYPOVA SWEATERS. С Антоном Кизяковским она познакомилась в декабре 2019 года через общих друзей, а в январе 2020-го пришла к нему на консультацию. Серьёзных финансовых проблем у девушки не было: интуиция всегда помогала избегать долгов и кредитов. Скорее, ей хотелось получить советы по запуску бизнеса и контролю личных финансов. Однако уровень финансовой грамотности у Юли оказался сравнительно невысок, а чёткой картинки будущего в голове не было. Когда она узнала, что ей предстоит распланировать свою жизнь на 10 лет вперёд, то стала сомневаться, что сможет это сделать. Но после серии консультаций, игро-практики, семинаров, тренингов она успешно справилась с задачей — и теперь считает, что планировать надо на ещё более долгий срок. Она застраховала жизнь, проинвестировала 600 тыс. рублей на фондовой бирже и сформировала план по росту дохода — на 30% каждый год. Всего за полгода работы с консультантом Юлии удалось разобраться с личным бюджетом, своими целями и способами их достижения.

Первым и самым простым шагом стал учёт доходов и расходов. Я делаю это в приложении «Дзен-мани»: к нему можно привязать свои счета в банке, чтобы приложение само фиксировало траты и поступления. В конце месяца программа выдаёт аналитический отчёт, можно посмотреть статьи расходов, спланировать бюджет с учётом обязательных и необязательных трат и сбережений. Затем я научилась строить не только планы на ближайшую перспективу, но и долгосрочные — на 10 лет вперёд и даже на всю жизнь. Навык планирования сделал меня счастливее: я чувствую себя комфортнее и спокойнее, когда знаю наперёд, что ждёт меня в будущем, чего я хочу и на что могу рассчитывать. Моя жизнь стала более упорядоченной: раньше цифры приходилось держать в голове, что-то ускользало из памяти, а теперь можно взглянуть в приложение — и перед тобой наглядный срез твоего финансового состояния. Что касается бизнеса, то вместе с Антоном мы составили удобные таблицы для отслеживания потока доходов и расходов, я научилась структурировать затраты, планировать продажи. У меня больше нет паники и страха, я чётко знаю, сколько должна произвести и продать продукции, чтобы окупить свои затраты. Чувство контроля очень успокаивает.

Кейс 2. Меняем «советскую закалку»

57-летняя инженер-строитель Ольга Баканова попала на консультацию к Антону Кизяковскому почти случайно. В 2016 году коллеги рассказали, как иногда остаются в офисе поиграть с ним в «Денежный поток», — и заразили её своим энтузиазмом. Ольга решила к ним присоединиться. Каждая игра давала ей пищу для размышлений: она замечала ошибки финансового поведения, которые совершает и в жизни. Например, она часто стеснялась просить зарплату (как в жизни, так и в игре) — так что, бывало, за выполненные услуги с ней не рассчитывались или подолгу задерживали оплату. Постепенно она стала всё больше интересоваться темой финансовой грамотности и решила обратиться напрямую к консультанту. В результате свежим взглядом посмотрела на стоимость своих услуг и повысила их в соответствии с квалификацией, начала просить предоплату с заказчиков, составила финансовый план, стала совладелицей небольшого бизнеса и открыла индивидуальный инвестиционный счёт (ИИС).

Я выросла в те времена, когда учили не думать о деньгах, заботиться о других, а не о себе.Но как я смогу помочь другим финансово, если сама не буду обеспечена? Начав играть в «Денежный поток» и общаться с компанией людей, которым интересна финансовая грамотность, я стала постепенно менять свои привычки. Подсела на программу Coinkeeper, где веду учёт доходов и расходов. Стала адекватно оценивать свои услуги и просить аванс. Решила пустить «в работу» свои небольшие накопления. Я всегда думала, что инвестиции требуют больших сумм, которых у меня никогда не было. Оказалось, можно начинать с малого. Вложила 50 тысяч рублей в доходный автомобиль, который мы купили сообща, открыла ИИС, на который приобрела акции и облигации. Иначе эти деньги лежали бы в банке на депозите с копеечным процентом. Стала более рационально относиться к расходам; каждый раз перед покупкой задаю себе вопрос: а действительно ли мне нужна эта вещь? Моя ближайшая цель — сделать все новоприобретённые привычки постоянными. А ещё я очень хочу лучше разобраться в инвестициях на фондовой бирже. Мне ужасно интересно научиться читать котировки, оценивать риски. Сейчас я сама управляю своим счётом, не прибегаю к помощи доверительного управляющего. Да, пойти к консультанту психологически сложно: вам же придётся признать свои проблемы. Но тема денег одинаково сложна для всех. Рекомендую книгу Роберта Кийосаки «Богатый папа, бедный папа», в которой это очень хорошо описывается.

Кейс 3. От ипотеки к осознанности
Михаил Зайцев, ныне директор филиала компании «Эрконпродукт», всегда был главным «добытчиком» в семье. Как распоряжаться деньгами, тоже решал он. В 2017 году он решил обратиться к консультанту, когда понял, что даже при приличном заработке остаётся в финансово неустойчивом положении. Виной тому были ипотека, растущие расходы и неумение инвестировать свободные средства. Михаил прошёл игропрактику, посетил тренинги, обучение в личном формате — а затем позвал жену и старшего сына поиграть вместе в «Денежный поток». В итоге вся семья вовлеклась в процесс составления семейного бюджета, планирования, инвестирования. 15-летний сын, который прежде выпрашивал у родителей мопед, вдруг отказался от идеи необязательной покупки и начал мыслить на перспективу. Он подсчитал, что если будет откладывать деньги и грамотно ими распоряжаться, то к 30 годам сможет накопить приличный капитал. А отец продал свой дорогостоящий автомобиль, решив, что на работу может ездить и на общественном транспорте, погасил ипотеку и через некоторое время перевёз семью в Москву, где занял ведущую должность в компании.

Я пришёл с запросом научиться личному инвестированию, но в ходе работы с консультантом полностью пересмотрел своё финансовое поведение. Мы определили слабые места в бюджете, нашли резервы, я смог закрыть кредиты и избавиться от ненужных расходов, а излишки направить на инвестиции. Уже много лет я ежедневно веду учёт своих доходов и расходов. На текущий момент я продолжаю активно инвестировать: у меня есть брокеры, которые распоряжаются зарубежными инвестициями, есть дивидендные акции. Знания и навыки, которые я получил, работая с финансовым консультантом, стали отправной точкой для дальнейшего развития. Всего за полтора года мне удалось погасить ипотеку и принять решение о переезде в столицу. Мой пример показывает, что к финансовому консультанту имеет смысл обращаться не только в сложной ситуации, но и тогда, когда кажется, что всё неплохо, есть какие-то активы и отложенные средства. Взгляд со стороны всегда полезен. В поведении любого человека можно найти источники для корректировки. Если человек прислушается к советам, примет критику и изменит свои привычки, результат не заставит себя долго ждать.